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销售实战技能课程《成功销售的七种武器》

成功销售的七种武器

主讲:周讦老师

为什么要学习本课程
   在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客房服务方法,是赢得最佳商机的关键。本课程从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理,为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的基本技巧,并吸收专家和成功者的经验与智慧,以资借鉴,减少自己摸索耗费的时间、精力和犯错的机会,那就快走近我们的课程,唯有行动和能解决问题。

本课程学习目标
☆ 了解销售工作的基本知识与技能
☆ 建立现代营销思维,正确理解销售人员的职责与角色
☆ 建立积极心态,树立良好的职业形象
☆ 熟悉销售实战的十大步骤
☆ 掌握销售实战技巧
☆ 提高自我管理能力
☆ 提升销售业绩

谁需要学习本课程(本课程学习对象)
☆ 销售经理、销售业务人员
☆ 人事经理、培训经理
☆ 企业高层经理
☆ 事业单位的相关人员

内容提要

模块一、心态的准备
一、塑造自我篇    二、激励篇

1、如何掌握自己情绪的?
2、怎样建立起超强无比的自信心的?
3、如何每天都充满激情地投入自己的工作?
4、怎样更好地营造一个和谐、向上的团队氛围?
5、如何更好地推销自己的企业

1、管理者应如何自我激励保持每天的工作热情?

2、领导者应如何激励员工使他们的行动力得以激发?

模块二、客户开发与电话行销
一、客户分析二、激发客户的好奇心三、信任度与客户关系建立四、收集客户信息

1、如何分析潜在客户
2、潜在客户的三种类型
3、潜在客户的反应模式
4、如何寻找A级潜在客户
5、A级潜在客户的六大特征
6、决策人行销五大法则
7、如何找出客户的决策过程
8、影响客户购买决定的六大因素

1、如何以电话激发客户的好奇心
  一般提问法
  事件提问法
  相关性联想法
2、激发好奇心的五种策略
  刺激性提问
  价值提问法则
  群体跟随效应

1、如何建立客户的信任度
2、封闭与开放式问题的搭配
3、透过提问建立可信度
4、客户关系建立四大法则

1、收集客户住处的三原则

2、如何提升客户的配合度

3、收集信息四大法则

4、获取客户的约见承诺

五、电话开发的技巧六、电话开发的抗拒处理

1、语音语调运用四大法则

2、四个应避免的误区

3、提问拓展训练

4、倾听的三个层级

5、电话开发的五个基本要素

6、八个具体的技巧

1、如何面对电话开发抗拒

2、五大抗拒类型及解决办法

3、四个抗拒点的应对话术

4、如何使用台阶法解除抗拒

5、案例与话术分析

6、话术脚本设计

模块三、客户关系与亲和力建立
一、建立客户关系二、了解你的客户三、接触客户四、建立亲和力

1、信任度的进一步建立
2、如何掌握客户资料
3、如何让客户感到受重视
4、客户沟通的五项原则
5、建立良好客户关系七大步骤
6、建立客户关系话术脚本设计

1、客户的几种类型
2、客户期望的销售角色
3、“成功关键因素”与“束缚理论
4、销售员必须掌握的五种信息
5、寻找客户信息的渠道
6、让客户敞开心门

1、如何寻求共同点
2、语言词汇的弹性运用技巧
3、避免引起抗拒的话术技巧
4、如何回答客户的各项提问
5、行为举止的原则
6、肢体语言的观察与掌控

1、NLP—瞬间亲和力建立四大步骤
2、合一架构的语言模式
3、消除客户的逆反心理
4、产生逆反作用的原因
5、逆反作用的四种形式与处理方法
6、降低销售风险的五大策略

模块四、顾客诊断购买策略
一、了解客户购买原因二、激发客户的购买欲望

1、发掘客户的购买策略
2、购买价值观的找寻
3、购买价值观的层级排列
4、找寻购买价值规则
5、五种购买感情因素
6、提问话术脚本设计

1、追求快乐、逃离痛苦法则
2、提高客户对需求的紧迫性
3、痛苦销售法的五个步骤
4、如何运用群众跟随心理
5、找出客户的“樱桃树”
6、客户的六大购买模式

模块五、产品介绍

一、提问式销售法则

二、产品展示与介绍

1、提问时的注意事项
2、如何以问题来回答问题
3、反义疑问法的运用
4、困难型提问&影响型提问
5、定向型提问&解决型提问
6、状况型提问&模糊型提问

1、产品介绍的注意事项
2、阶梯式介绍法
3、视觉介绍法
4、隐喻介绍法
5、互动式介绍法
6、产品介绍话术脚本设计

模块六、抗拒解除
一、了解客户的抗拒心理二、价格抗拒的解除

1、六个抗拒原理
2、抗拒的起因分析
3、客户的四种抗拒心理及解除办法
4、七种抗拒类型及处理方式
5、假设解除抗拒法
6、抗拒的话术脚本设计

1、影响产品价值的十大因素
2、价格与价值的差异比较
3、价格抗拒的几种心理分析
4、如何扩大你的产品价值
5、如何转移客户对价格的注意
6、处理价格抗拒的四项法则

模块七、缔结成交
一、缔结成交的预备工作二、缔结成交十法三、缔结成交要注意的事情

1、达成交易的五大前提条件
2、确认客户的最终需求
3、证明物超所值
4、如何提升客户的紧迫感
5、去除客户成交前的犹豫心理
6、以提问法进行试探

1、假设成交法
2、不确定成交法
3、视觉成交法
4、反客为主成交法
5、富兰克林成交法
6、订单缔结法
7、提示引导法
8、门把缔结法
9、心锚建立法
10、“6+1”缔结法

1、成交阶段的几个误区
2、成交前需明确的问题
3、如何让成交自然发生
4、客户拒绝成交的应对处理
5、成交后的工作
6、促使成交的话术脚本设计

讲师详细资料:请点击周讦老师

如果您对销售实战课程《成功销售的七种武器》感兴趣欢迎来电咨询!0731-84432488有惊喜哦!
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