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销售的重点工作之一销售前的准备,你做了多少?

日期:2015/9/14 11:29:38 人气:74 加入收藏

     销售的重点工作之一销售前的准备工作,这是非常有必要的,但真正做好了准备的销售人才却寥寥无几。大部分的销售人员都会说“没有时间”“没有精力”来做准备,但有一点是销售员必须要知道的:销售的成功,其实百分之八十的时间需要放在销售前的准备工作上。如果我们的准备够充分,那么后期的成交自然不是问题。今天小编就整理了一些销售前需要注意的准备事项,看看诸位企业的销售人员都做到了哪些?
一、美好的第一印象
     仪容是指一个人的长相和修饰。在社交场合,不修边幅、蓬头垢面,则会给顾客留下不良印象。行销之神原一平说:良好的第一印象是客户成交的关键。而给人留下第一印象的时间只有最初见面的短短8秒。初次见面给人印象的90%是产生于服装,所以一定要注意好穿着细节,不要让客户一眼看到你就皱起眉头。当然,如果穿着和准备拜访的对象一致,那就更好不过了。得体的着装,优雅的风度,不凡的举止,在举手投足间,这些第一印象将是销售员成功的美好前奏!
二、出色的口才
     这里首先要澄清的是,出色的口才绝不是滔滔不绝的能说会道。销售员不一定要非常能说,但一定要懂得察言观色。一个优秀的推销员,对于新人,不讲旧语;对于旧人,不言新语;对于浅人,不讲深意;对于深入,不谈俗论;对于俗人,不讲雅事;对于雅人,不说俗情。他们所说的话,都不是自己要说的话,而是对方要说的话。说话的目的,不在炫耀自己的长处,而在煽起对方的热情。
三、得体的礼节
     良好的礼仪准备会让你在与客户交流时事半功倍。商务礼仪是每一位销售员必须要学会的技能。无论是握手礼仪、名片礼仪、电话礼仪、用餐礼仪等等,都能体现出销售员的素质与修养。没有客户愿意和粗鄙无礼的人交谈业务。如果有人在与你交流时坐没坐相,站没站相,吊儿郎当的模样,这样的人你敢和他合作吗?
四、诚信
     诚信乃是推销的道德,也是做人的准则,是推销之本。据美国纽约销售联谊会的统计:70%的人之所以从你那购买产品,是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此,要使交易成功,诚实不但是最好的策略,而且是惟一的策略。
五、良好的业务素质
     业务知识主要包括如下几方面:企业知识:销售人员一定要熟悉自己企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度,企业在同行业中的地位,企业产品种类和服务项目,定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。    
     产品知识:销售人员要了解自己产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;并且还要了解市场上竞争产品的优劣情况。
     顾客知识:推销人员应善于分析和了解顾客的特点,要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识。了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况,采取不同的推销对策。
     市场知识:销售人员向企业反馈的信息应该要包括消费者信息、市场供求信息、商品经营效果信息和同业竞争对手的信息等等。
     法律知识:销售人员人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限;签订合同的基本原则;签订合同的程序;合同的主要内容;合同的变更和解除程序;违约的责任及其认定。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定,甚至对外贸易法律等
六、对销售工作的热忱
     热忱就是燃烧自己,发出足够的热量,让顾客随时吸取;热诚就是替人着想,凡事多替别人着想,尽量去帮助别人,给人方便;热忱就是热爱工作,充满自信,热情洋溢,依靠自己的信念来推销产品。
七、客户资料的准备
     拜访准客户前的准备是一个持续性的过程,每一个准客户都是您未来开花结果的种子,您对准客户了解得愈多,愈能增加您推销的信心。信心是会感染的,客户感觉到您的信心,也会对您产生信心。具体要包括:姓名、籍贯、学历和经历、家庭背景、性格癖好、生日、民族、住址、职位头衔、企业经营状况、企业采购习惯、企业人员规模等等。
八、微笑是最好的名片
     销售人员一定要懂得建立亲和力,而亲和力最好产生的方法就是微笑。在推销交往中最常用也是最有用的面部表情也就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑,实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何。
九、对自己产品的信心
     销售员只有对自家产品充满信心,你的客户才会有信心。一定要相信:一个自己都不购买自己推销产品的推销员是不会让顾客相信他的产品的。同时,销售是处在阳光下的职业,所以销售员一定不能怀疑自己所卖的产品,销售员也没有资格怀疑自己所卖的产品。如果你怀疑,对自己的产品没有信心,那么请你辞职。因为当你对产品失去信心的时候,你是不可能将销售做好的。
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