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销售与营销——销售客户成交的方法

日期:2015/9/21 11:53:42 人气:99 加入收藏

     营销绝不仅仅是销售,但销售却是营销最重要的环节之一。所有的营销工作,也可以说是为了给更好的销售做准备。而成交,则是销售工作中最重要的一环。如果不能成交客户,不能为企业带来看得见的利益,那很多的工作也就无法进行。但成交却恰恰是很多销售员面临的大问题,不少销售人员对接触客户、商务洽谈驾轻就熟,但就是无法很好地做到成交订单。成功的销售人员要懂得引导客户成交,成交技巧运用越纯熟,则收获就越大。今天小编就教你们几招成交小窍门,希望能对你的销售工作有所帮助。
方法一:设定客户同意购买,真实体验产品效果
     很多客户在选择商品时犹豫不决,就是担心买回后的实际效果与销售员阐述的效果差距较大。如果是这样的话,那不妨让咱们的客户真实感受购买产品后的利益和感受,这是帮客户拿定主意的最好办法。让客户选择,就杜绝了客户不做选择的状况。在一开始时,我们就已经假定了客户会购买,那么客户在很大程度上就会真的购买。
方法二:积极帮助客户挑选产品
     这一点有一个大前提,就是之前已经基于客户需求选定了目标商品。如果没有这个大前提,那所有的销售工作都是白做。有了这个前提的情况下,销售员就必须要使客户对产品的兴趣演变为强烈的购买欲望。销售员必须用满腔热情,精神振奋,并用这种情绪去感染对方。用自己的热情去帮客户挑选产品,这样客户就会更容易相信我们,因为客户总认为我们比他更了解产品。
方法三:对客户看中的商品,给他“会买不到”的危机感
     有的客户犹豫,是因为他觉得早晚买产品对他的影响都不大,就有更多的时间可以货比三家。所以销售员在这时就需要转变态度,充分借鉴“饥渴营销”,把握任何人都不愿意错过机会的心理,特别是还能够占到便宜时,在适当的时候给予你的客户危机感,这会促使他快速作出决定。当然,这个方法一定要在确定客户有兴趣的前提下才能使用,不要胡乱滥用,否则就会得不偿失。
方法四:以退为进,可以让客户“先试用”
     这个方法其实很多商家都在使用了,尤其是大型卖场里的促销商品。这就是让我们的潜在客户在承诺购买前就以某种方式占有产品,那么做成生意的可能性会更大,因为中国人都是要面子的,当他使用过产品后,再来促成,基本上客户会有“面子”压力,为了情面而买单。所以说,试用是让客户无法拒绝的承诺。
方法五:假意离开,让客户追着我们跑
     有句话说的好,叫做:“当你追逐整个世界,它会从你身边逃开。当你逃离整个世界,世界会追逐着你。”销售同样如此,这样的方法是利用了心理学原理客户,客户也是人,自然逃不开这些定律。
方法六:把问题当答案督促客户作决定
     不论是销售还是管理,都是从发问开始。当客户向你发问时,试着用问题去做回答,当然这个问题一定要是个选择题,因为问题越简单,客户才越有可能作出回答。不妨在成交之前想想客户会有哪些疑问,再设计好一些问题,在客户提出疑问时抛出这些已设计好的问题作为回答,这时客户的答案就恰好会是你需要得到的购买信息。
方法七:开门见山,直接递笔让客户签字
     心理学表明,人在遭遇挫折和失败时,从消极中思考问题,会越来越焦躁,从而萎靡不振;但如果从积极乐观角度去看待问题,则会越挫越勇。所以,当客户在犹豫的时候,千万不要和客户一起犹豫,而是应该出动出击,将笔递给客户,帮他做决定!
方法八:谦虚拜师学得妙招重新出击
     销售员必须有的心理准备就是被拒绝,这是再正常不过的事情。要知道,客户选择你成交,那是福气,被客户拒绝才是正常。所以即使客户没有给你直接的购买承诺,也不用垂头丧气,不如花些时间向客户请教一下你因何失败,这样绝对会给客户留下一个好的印象,在下次成交时,你的成功几率也将大大提高。
怎么样?这八点小技巧是不是对你的销售有所帮助呢?当然,如果我们本来就是销售天才,那这些技巧就只是班门弄斧。而如果我们恰恰是在成交上遇到了瓶颈,那我相信,这些小方法还是会对你有所帮助的。
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