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优秀销售团队的管理秘诀——建立销售团队的绩效管理机制

日期:2015/9/22 13:40:33 人气:62 加入收藏

很多的企业在管理销售团队时都有一个普遍的认为:一个优秀的销售团队,离不开优秀的领导者。这个观点确实是没错,小编我也承认销售经理在整个团队管理中具有很重要的位置,但千万不能忘记,一个好的团队,光有一个优秀的领导者是不够的。如果没有一个健全的绩效管理机制来协助,那在小编看来,也只会是巧妇难为无米之炊。所以小编现在就以如何建立销售团队的绩效管理机制这个话题,来和大家共同探讨一番。

很多的管理者都喜欢说这样的话:我不管过程,我只要结果。当然,对于一个管全面,负责大局的老总来说,他说这句话并没有错。但如果你是销售团队的老大,也这样对你的手下、你的团队说这句话,小编认为这样产生的后果就有些微妙了。因为作为销售团队的领头羊,你必须让你的销售团队中的每个成员时刻牢记自己的销售目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导,还要根据他们目标任务的完成情况实施考评,对有业绩的员工要及时奖励,对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进整个销售团队的进步。


(一)目标明确

每一个销售团队会有销售目标、回款目标等等。作为销售经理,我们的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。那么在设计目标时就要注意以下几点:


(1)责任分清、目标到人;

(2)切合实际、具体量化;

(3)时间限定、一致通过。


我们必须做到通过对目标的分解,让团队中的每个成员心中都有相应的计划和安排。以团队人员为基础,将人员分工明确后,把目标销量分解到每个业务员的身上,以及哪个业务员负责哪一部分的区域和客户,在每个客户身上需要产生多少销售等,这些都是需要我们进行安排和统筹的。


(二)有效管理

在一个团队中,销售经理需要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。每天和每周的工作例会,是必不可少的。很多的销售管理者是忽视了这一块的,觉得这样做是浪费时间,但这恰恰是销售团队有效管理的基础。

有了工作例会,但千万不能让其沦为形式。因为从事销售工作时间久了的销售员会很圆滑,所以销售经理在会议中,必须要严格限制和清晰判断,禁止套话、空话的出现。

在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题,并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。争取做到“小事不过日,大事不过周,重大事情四小时汇报制”。


(三)功过分明

对销售工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效,一是成绩看得见,二是效果很明显。但对团队的销售绩效考评却又是个很复杂的工作,做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理,不利团结会削弱团队的凝聚力。

所以销售人员的绩效考核成为很多公司头疼的问题。一定要记住:绩效考评的内容不要过多,这样营销人员既看不出自己的能力和不足,也不了解考核的标准和条件。绩效指标能量化的都量化,用数字来表达,避免主观色彩浓重的绩效考核指标。


(四)最佳激励

团队激励是团队管理中不可或缺的东西,也是整个绩效考核的重要环节。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要,将能更大的调动他的积极性。作为一名有进取心的营销人员,他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要:


①合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要

②有医疗、养老保险等生活保障的需要

③良好的企业文化、有归属感安全感的需要

④职称、晋级加薪等有认同感的需要

⑤提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要


如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能,哪怕你这个销售经理是头绵羊,但你的手下会个个是能征惯沙战的猛狮。

其实销售团队管理的终级目的是为了帮助企业找出业绩不佳背后的问题,并保证我们的销售额能够稳固地不断地成良性成长,从而保证企业的活力和竞争力。千万不要为了管理而管理,这样的管理是无效用的,我们只能以目标出发,辅以正确的方式和方法,这样才能为企业的持续盈利保驾护航。

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本文关键词:
绩效管理机制 销售团队管理 绩效管理

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