第一讲:2022 年中小微品牌如何杀出重围?

一、东方VS西方营销理念的差异

二、重塑营销底层逻辑，加速业务体系升级

1、什么叫新营销?

2、中小微品牌的三个活法

(1)做减法

(2)做细分

(3)做第一

3、四步快速切入营销新赛道

(1)直播=引流

(2)短视频=IP打造

(3)裂变=全民营销

(4)私域流量+线下变现

【工具1】:产品实用定位公式

第二讲:销售标准化流程改造

一、事前准备

1、销售人员两种拓客状态:佛系VS狠人系

2、优先分析客户组织结构的策略及方法

3、大客户采购四种人群

(1)决策者

(2)技术、财务把关者

(3)采购者

(4)使用者

【工具 2】:大客户谈判1+2+1分析工具

4、销售资料准备的六个维度

(1)行业知识

(2)企业知识

(3)产品知识

(4)销售知识

(5)客户资料及分类

(6)竞争对手资料

【工具3】:四类客户精准分析

二、开发有效的潜在客户

线上获客

1、销售的底层逻辑:搞定信任

2、客户对品牌认知的三个维度

(1)知名度

(2)美誉度

(3)活跃度

3、新营销引流的四霸模式

(1)霸脸

(2)霸词

(3)霸屏

(4)霸位

【工具4】:最终利益法则

【工具5】:立场景的公式

线下邀约

4、NLP有效电话营销技巧

(1)NLP魔法公式

(2)塑造产品价值

(3)十分钟原理

(4)必法一法则

【工具6】:NLP电话开发四步

5、微信线上获客

(1)朋友圈个人IP打造与定位

(2)人人都可以吸粉的朋友圈十种分享方式

(3)进行客户数据收集和归档

三、建立亲和力

1、建立良好的第一印象

2、不要忽略第三者

3、【工具 7】合一架构法

4、【工具 8】赞美的三板斧5跟客户“拉”关系

四、顾客诊断购买策略(挖需求)

没有需求不谈产品

1、核心竞争力的三级火箭

(1)第一级顾问级销售(SPIN技巧)挖掘客户想要的，而不只是需要的 -用户与客户的区别 -挖掘客户的欲望

【工具 9】:层级比较法

(2)第二级模块化交付

(3)第三级终身化经营

2、2022年新营销服务5个层级

(1)规范

(2)满意

(3)惊喜

(4)感动

(5)归属

五、提出解决方案并塑造产品价值

1、客户有忠诚度吗?

(1)忠诚只有相对，没有绝对

(2)客户忠诚不代表完全满意

2、品牌的价值=解决客户痛点

3、客户解决痛点的两个方向

(1)“止疼型”需求(摆脱痛苦)

(2)“愉悦型”需求(追求快乐)

4、产品整体解决方案

(1)单一产品难以满足客户需求

(2)四种提问的方式呈现整体解决方案

【工具10】:产品演示四推法

六、解除抗拒

1、提问对解除抗拒的好处

(1)提问激发好奇心

(2)好奇心=注意力

(3)提问者带节奏

2、七种常见抗拒类型的应对策略

(1)沉默型抗拒

(2)借口型抗拒

(3)批评型抗拒

(4)问题型抗拒

(5)表现型客户

(6)主观型客户

(7)怀疑型客户

【工具 11】:假设抗拒法

七、绝对成交

1、成交的时机判断

(1)讲话的速度

(2)肢体动作的改变

(3)询问售后服务事宜

(4)肢体动作、语调发生明显变化

2、10种经典销售场景的破局之道

(1)客户进门直接询问最低价

(2)客户不要赠品，还想价格更便宜

(3)客户比价，如何促单

(4)客户一定逼迫我们降价

(5)客户签单时，突然犹豫

(6)谈判尽量不要打客场

(7)如何启动客户关单

(8)客户犹豫不决时

(9)客户在买与不买之间纠结

(10)客户总是敷衍，找不到抗拒点

【工具 12】:逻辑技术

八、售后追踪及收款

1、客户转介绍步骤

(1)第一步，提出请求

(2)第二步，设计内容，让客户自动发圈

(3)第三步，发圈，获得关注

(4)第四步，找到种子用户

(5)第五步，上门拜访

2、有收款，就有二次销售

(1)收款有三度-态度、力度、速度

(2)中国式收款圣经