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企业管理培训:搭建培训体系,冠军销售团队打造

时间:2020-12-28 分享到:

企业管理培训:搭建培训体系,冠军销售团队打造

在企业培训工作中,针对销售人员的培训从资源投入上一直占据相当比例。

据统计,美国企业在销售培训方面的支出每年可达30亿美元。在我国,根据《培训》杂志的调研,企业采购外包服务培训支出中,仅“销售技巧”培训即占采购外包服务培训支出的34.1%,这与我们直观的感受基本相符。

企业对销售人员的重视不言而喻。


如何培养他们?目标用户是谁?

当业务线复杂、客户群体庞大的时候,销售团队内部往往存在多个岗位。培训体系建设的起步阶段,建议优先与业务目标最直接相关联的人群。


以某银行为例,承担零售业务销售职能的岗位包括理财经理、大堂经理、社区网点人员等。但其中最主要的销售任务由理财经理完成,因此应作为首要考虑。

另外,在搭建销售团队培训体系时,我们通常会非常关注一线销售人员。但从实践来看,如果能将目标人群进行拓展,涵盖销售活动相关的其他角色可能有更好效果。


纵向拓展

从组织架构方面考虑,虽然不同层级人员之间能力要求有所差异,但对业务模式、业务内核的理解应具有一致性。

以某银行零售团队为例:理财经理、零售支行长(一线销售管理者)、零售中管(分支机构销售管理者)、甚至该业务条线的高层管理者在培训体系中关于业务战略、经营理念、客户理解等模块应在“内核”上保持一致,即使具体内容和表现形式会有所差异。


网状拓展

从销售人员工作场景考虑,销售工作不是单兵作战,在组织内部需要多方面支持和配合,相关人员对于业务、模式、客户的理解对销售达成也非常关键。适当扩展培训体系的外延,将涉及衔接和交叉部分涵盖进来,可以更好的还原真实的工作场景。

以银行对公客户经理为例,与客户经理相关的角色有产品经理、风险经理等。以客户经理为核心的培训体系,如涉及产品经理、风险经理客户理解等能力项的培养,可以更好的提升业务效率,促进业绩提升。


培养销售人员何种能力?

企业采取的销售模式不同,销售团队的关键能力也有所差异。近年来越来越多的企业从传统的交易型销售向解决方案式销售转变。

在强调为客户提供“综合解决方案”的导向下,销售人员的核心能力更加侧重对客户需求的理解、对专业知识的综合运用以及对销售模式的适应能力。

传统上对销售人员的分级往往以业绩

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文章标签 企业管理培训 企业内训

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