课程背景：

随着市场竞争的日益加剧，企业面临不断变化的市场环境，只靠维持现状的执行系统越来越不能满足不断变化的市场需求，缺乏市场竞争意识、缺乏主动营销行动的都正在逐步被市场淘汰出局。如何实现由过去的服务型思维向主动型市场思维的转变，是大多数项目型管理者面临的挑战！这些问题直接左右了企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀营销人员，同时，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程收益：

1、掌握快速适应多变的企业环境的方法；

2、熟悉建立超强无比自信心的方法；

3、了解专业性行业营销中大客户常见问题，明确大客户突破的方向与思路；

4、明确行业中客户群结构与节奏的变化，掌握大客户的建交要点；

5、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

6、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

课程时间：2天，6.5小时/天

培训对象：客户经理、营销经理、大客户经理等

课程方式：案例研讨、互动活动、视频启示、游戏启示等授课方法为基础，让学员在轻松、互动的氛围中有效吸收知识，达成学以致用的效果。

课程大纲

第一讲　怎样快速适应多变的新世纪企业环境

一、优秀销售人员如何迎接多变的企业环境

二、一流的企业销售人员所应该具备的心态

三、如何建立自信心

1、自信心只是一种心理状态

2、建立良好的自我心象

3、找到支撑信心的信念

4、找到自己独特的优点

5、积极地自我暗示与确认

6、进入有强烈自信的状态

四、变化与挑战

1、区域竞争的高密度性与复杂性

2、行业客户的高组织性与复杂性，

3、需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”

4、竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“

第二讲　如何每天都充满激情地投入自己的工作

一、目标引导行动

1、人生目标的重要性

2、如何设定人生目标

3、目标和计划的关系

4、设定计划的重点

5、实现计划的步骤

6、平衡思考力和行动力

二、组织目标与个人目标的关系，如何通过实现组织目标来实现个人目标

1、团队与团伙的区别

2、执行力的定义：把目标变成结果的行动

3、做执行就是做结果

4、商业的本质：靠结果生存，靠价值交换

5、执行型人才的六大标准

第三讲：销售综合素养

一、营销的综合素质

1、营销职业素养分析

2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商

二、销售经理的三大素养

1、心理技能与素养

2、职业技能与素养

3、学习技能与素养

三、职业生涯与规划

1、行业与企业

2、专业与职业干

3、工作、生活与学习

结论：三大要点

1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！

2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！

3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

第四讲　开发有效的潜在客户

一、大客户分析

1、如何分析潜在客户

2、潜在客户的三种类型

3、潜在客户的反应模式

4、如何寻找A级潜在客户

5、A级潜在客户的六大特征

6、决策人行销五大法则

7、如何找出客户的决策过程

8、影响客户购买决定的六大因素

二、激发大客户好奇心

1、如何以电话激发客户的好奇心（一般提问法、事件提问法、相关性联想法）

2、激发好奇心的五种策略（刺激性提问、价值提问法则、 群体跟随效应）

三、信任度与客户关系维护

1、如何建立客户的信任度

2、封闭与开放式问题的搭配

3、透过提问建立可信度

4、客户关系建立四大法则

四、收集大客户信息

1、收集客户住处的三原则

2、如何提升客户的配合度

3、收集信息四大法则

4、获取客户的约见承诺

五、如何有效追踪大客户

1、客户追踪的时间周期如何安排？

2、客户追踪中如何使用有取有舍有舍有取策略？

3、客户追踪中最后时刻做出让步策略如何运用？

4、如何成功运用假设策略追踪客户？

第五讲　客户关系维护与亲和力建立

一、建立大客户关系

1、信任度的进一步建立

2、如何掌握客户资料

3、如何让客户感到受重视

4、客户沟通的五项原则

5、建立良好客户关系七大步骤

6、建立客户关系话术脚本设计

一、了解你的大客户

1、客户的几种类型

2、客户期望的销售角色

3、“成功关键因素”与“束缚理论

4、销售员必须掌握的五种信息

5、寻找客户信息的渠道

6、让客户敞开心门

三、解除大客户抗拒

1、如何寻求共同点

2、语言词汇的弹性运用技巧

3、避免引起抗拒的话术技巧

4、如何回答客户的各项提问
5、行为举止的原则

6、肢体语言的观察与掌控

四、建立亲和力

1、NLP—瞬间亲和力建立四大步骤

2、合一架构的语言模式

3、消除客户的逆反心理

4、产生逆反作用的原因

5、逆反作用的四种形式与处理方法

6、降低销售风险的五大策略

五、大客情关系建立及维护

1、客户关怀“吉祥三宝”

1）客户维系之“一宝”：礼物赠送

经典案例：“不寻常的生日礼物”

礼物赠送的要领掌握

2）客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动

客户经理如何借力联谊活动增进情感

3）客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务

案例分享：大客户的个性化服务案例介绍

头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊

2、关键客户性格特征分析及交往时注意要点

3、不同性格特征及交往要点

4、和公司内部各部门的关系

1）与业务部门的关系

2）与财务部的关系

3）与高层部门的关系

第六讲　产品价值塑造与客户异议处理

一、提问式销售法则

1、提问时的注意事项

2、如何以问题来回答问题

3、反义疑问法的运用

4、困难型提问&影响型提问

5、定向型提问&解决型提问

6、状况型提问&模糊型提问

7、产品卖点与买点

1）提炼产品卖点

2）挖掘产品买点

3）如何与买点对接

二、产品展示与介绍

1、产品介绍的注意事项

2、阶梯式介绍法

3、视觉介绍法

4、隐喻介绍法

5、互动式介绍法

6、产品介绍话术脚本设计

三、了解大客户的抗拒心理

1、六个抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客户的四种抗拒心理及解除办法

4、七种抗拒类型及处理方式

5、假设解除抗拒法

6、抗拒的话术脚本设计

四、价格抗拒的解除

1、影响产品价值的十大因素

2、价格与价值的差异比较

3、价格抗拒的几种心理分析

4、如何扩大你的产品价值

5、如何转移客户对价格的注意

6、处理价格抗拒的四项法则

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